第 6 节 商务谈判时，落入被动局面，如何扭转？

「真正的发现之旅非发现新景观,而是有新的目光」这句话正是出自法国大文豪马赛尔.普洛斯特。我们在与被说服对象沟通陷入僵局时，换角度会成为一个独具智慧的选择。换角度？有很多人在沟通方面提出过这个理论，但是怎么换角度却没有人给出一个透彻的定义。我认为，换角度就是从对方的价值认知体系出发。你说服对方的理由对方必须得承认，而人们只会承认符合自己价值体系的观点。要不现在人际关系之中，很多人的交往底线都是三观要合拍呢。

如果你是星巴克的咖啡销售经理，客户向你抱怨「凭什么你的卖这么贵？」你打算如何应对？你能告诉顾客是因为你们的店面租金高，装修费贵，宣传成本高吗？这些是事实不假，羊毛出在羊身上的道理所有人也都懂。但是从顾客的价值体系考虑这个问题，我花费金钱买这杯咖啡，更看重的是这杯咖啡自身的品质。店面租金高，装修费贵，宣传成本高这些都是由于商家想要更多的售卖自己的咖啡造成的，为什么要让我来为你想多赚钱的意图买单呢？

如果想要说服这名顾客，你就要从对方的价值观出发，说出符合他逻辑的理由才是上策。你可以说，我们制作咖啡所用的牛奶是由新西兰进口，另外经特殊工艺脱脂加工，健康美味，少卡路还低。所以咖啡所用的材料质量好，成本就高，售价也自然水涨船高。这个理由比上面的就合理的多，健康美味的原材料符合消费者买这杯咖啡的价值诉求，低卡路里还附送了防止肥胖，保持良好身材的额外价值。如此一来这杯咖啡似乎就不那么「昂贵」了。

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接下来我们讨论一个有意思的话题：如何改变社会对女性吸烟的看法？

如果我把这个问题抛给正在读书听课的您，不知您会如何作答呢？反正在我看来，这个问题几乎等同于让我劝说全国家长们不要让他们的孩子去上补习班而是去尽情的玩耍一样困难。这根本就是不可能完成的任务，直到我读到了营销大师伯奈斯的故事，他就完成了这个不可能完成的任务。

在19世纪20年代末，伯奈斯受到美国烟草公司的邀请帮他们促销女性香烟产品。他需要克服的最大障碍就是吸烟是大多数「有身份」女性的禁忌，整个社会对女性吸烟总体也是持否定态度。但伯奈斯魔法般的炮制了一个传奇计划，将吸烟和女性自由画上了等号。

在1929年复活节的游行中，伯奈斯请来了一位时髦的女士，扭动着腰肢走在第五大道上，惹人注目地喷吐着被他称之为香烟的「自由火炬」。结果是这次营销活动取得了巨大的成功，该公司女性香烟当年的销量增加了300%，甚至整个产业的份额也大幅增加，伯奈斯真的改变了社会对女性吸烟的看法！

他为什么会成功？因为他用新的眼光看问题，如果伯奈斯只是简单地试图去打破女性与吸烟间的社会禁忌，那么他就不得不去对抗一个根深蒂固的社会信条。而他成功说服了美国人从另外一个角度来考虑：女性和解放。熟悉美国的朋友们应该知道，美国人最核心的价值观就是自由和平等。这是高于一切的信条，同时结合当时女权运动盛兴的大背景，女性吸烟有失身份或许是当时全社会的共识。但伯奈斯巧妙的把女性吸烟与自由和平等嫁接了起来，引导全社会以一个全新的角度来看待这个问题，此时吸烟有失身份这个问题在「平等」「自由」这个核心问题面前就显得太渺小了。

真正的发现之旅并非发现新景观,而是有新的目光。这次成功的说服背后是智慧的沉淀，我们也需要擦亮自己的眼睛，时刻怀有新的目光，其实所谓情商不外乎就是你站在对方立场上看问题的能力。！

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