标准的谈判手段

最终协议里到底定了哪些条款，在很大程度上，要取决于你在尽可能少做让步、尽可能多得对方让步两方面，具有多高的技巧。无论怎么说，这可不是件容易做到的事。但如果你能在谈判桌上也和拔河比赛中一样站稳脚根，这也不是不能学会的事。

知道何时和如何做出让步，还仅是你该学习的内容的一部分。你还应当知道何时应当坚决不让甚至显出生气的样子。你甚至还可做出一种可以把谈判置于破裂边缘的姿态。尽管为使你的工作取得进展，你还厌恶使用某些招数，但至少你得学会，当你成了这些招数的攻击目标时，知道怎样做才是你的恰当的反应。本章所讨论的内容，就是如何使用谈判招数，以及如何反击它们。

1虚张声势

当然，虚张声势这一招可以成为一种大获成功的谈判技术。但一旦被人识破，它也可以造成只是使你自己脸红，别的什么也得不到的大错误。总之，虚张声势之所以能获得成功的关键，还在于你能让对方相信你那不是在虚张声势。在谈判过程中，虚张声势的开始阶段，常常并不能取得成功。相反，那是在它受到了挑战而你又能坚持下去之后。下面看看一个简单的例子：

背景

亚历克斯（简称“亚”），一位多家小商店的业主，正在同肯——这位多家大商店的拥有者有兴趣再兼并些一商店的大老板，进行关于把自己的商店卖给他的谈判。经过长时间的唇舌枪剑之后，双方在价钱上发生了分歧。

讨论

肯：“我出的价不能高于1500万元了。”

亚：“我一再跟您讲了，我们要价2000万元，少一分钱也不干。现在让我们把这一切都忘了算了。”（宣布谈判已经结束，只是虚张声势的初始阶段，目的不过是企图使肯抬高点出价。）

肯：“真遗憾，亚先生，我们实在谈不到一块儿。如果你改变了主意，请再通知我吧。”（肯针锋相对地顶了回去，目的仅在于看看对方是否还想继续谈下去。实际上，肯是能够出价2000万的，只是他必须这么做。）

亚：“您就当咱们没谈过得了，我真的无法再让价了。”（亚先生确实想把商店兑出去，他也知道肯确实想买它们。因此他决定一走了之，看看以后会发生什么。两星期后，肯给亚打来电话，并同意对方的2000万元要价。由于亚在它的虚张声势受到对方的挑战之后，仍能坚持做下去，他终于得到了他所要的东西。）

在谈判中，虚张声势这一招，一旦受到对方挑战，

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